证券时报·信托百佬汇记者获悉，在姚贵平出任平安信托董事长后，平安信托启动战略转型并建立了特色化工作机制，鼓励业务团队聚焦细分领域，做精做专，成为公司重要的利润支撑和转型先锋。保险年金募资团队，正是平安信托敲定的首个特色团队。目前团队存量管理规模接近2000亿元，已经成为国内保险资金及企业年金/职业年金最主要或最大的非标资产供给者。平安信托保险年金募资团队凭何脱颖而出？他们多年展业对保险资金有何深刻感悟？未来将通过特色化工作机制获得哪些助推发展的便利条件？通过对团队负责人、平安信托融资服务事业部执行总经理阎佳雨的专访，我们来探寻答案。
信托百佬汇记者：平安信托保险募资团队是什么时间搭建的？目前团队大概有多少人？
阎佳雨：平安信托今年完成了资金募集功能的升级整合，正在优化完善资金生态圈。而我们主要聚焦的保险资金、企业年金/职业年金、社保基本养老金等机构资金在我们整个资金生态圈中扮演了非常重要的角色。我们是市场上最早关注到保险资金和企业年金对非标资产配置需求的信托公司，也是最早与他们建立业务合作并专注拓展保险、年金领域的募资团队。团队自2013年开始筹备，边做项目边找资金，形成保险年金募资团队的雏形，到现在团队有14名成员，已经完成对全行业所有保险公司、企业年金投资管理人的覆盖，几年来累计资产管理规模超过3000亿元，并连续六年保持较高增速，是国内保险资金、企业年金和职业年金最主要也是最大的信托计划供给者。 信托百佬汇记者：“保险募资团队”倚重营销能力，请问团队这种长项得益于什么？
阎佳雨：得益于长期充足、持续地产品供应和专注及专业化营销。我们不仅仅是资金和资产的传话筒。好的销售分为三个阶段：第一个阶段是适应其需求。简单的销售产品，被动按照客户的要求调整交易要素；第二个阶段是满足其诉求。根据持续沟通、反馈、优化，深度识别客户需求、目标、约束和期待，主动创造符合客户偏好的资产；第三阶段是引领其需求。通过深度行研与市场信息收集，向客户输出策略，成为买方顾问，为客户创造需求。一方面，我们从客户需求出发，引导发行团队针对性挖掘符合资金投资偏好的资产以解决资金配置的问题，做强资产团队拓展业务的指南针。首先，我们懂需求，知道客户要什么。我们的团队一直坚持在做机构投资者非标配置的行业研究，建立了自己的数据库以及进行动态更新，了解各类机构资金的负债端特性与投资偏好，并且熟悉监管政策。进而，我们懂产品，知道该怎么做。我们有市场上相对全面的产品信息，有成熟的定价、久期逻辑与模型，有完善的合规、风控、信评以及投后体系。最后，我们会找资产，知道去哪里找可以高效匹配资金的资产，通过专业分析指引资产拓展方向，资产要找的准以及找的好，成为资产团队找资产的“指南针”。目前平安信托的资产供给在市场上相对是最丰富的，资产获取也是最快的。
另一方面，我们希望可以帮助机构资金解决资产配置问题，不是靠逐单的交易尝试，而是通过一类策略批量地解决资金配置问题，做强买方顾问。为机构资金实现合规、排雷、踩点、找宝、要价，即找到合适匹配的资产、抓住投资的机会、严守合规和防范投资风险、赚取良好的投资回报。
保险资金欠配压力长期存在
信托百佬汇记者：作为一线从业者，这些年您感受到保险资金需求有哪些变化？阎佳雨：保险资金运用余额规模非常庞大，截至今年6月底，保险总资产达到19.5万亿元，保险资金运用余额约为17.37万亿元，同比增长超过10%。另一方面，我国保险资金运用领域不断扩大，资产配置结构更加多元化。同时，目前经济增速放缓，保险资金一直存在较大的资产负债管理压力，保险资金普遍希望通过非标资产的配置提高收益，这些年对非标资产配置比例及需求也在不断加大。截至今年6月，保险资金持有的信托资产规模已达1.36万亿，信托计划已成为保险资金最青睐的金融产品，市场空间广阔。从资金属性来讲，以寿险为主的保险资金负债端久期长、要求有稳定的现金流回报、追求绝对收益、抗风险能力较弱。这就要求资产端最好是较为长期限的投资、有稳定现金流、相对中高收益。而企业年金的投资管理人，由于受委托人对投管人委托投资期限的约定，追求绝对收益以及投资管理人间的相对排名，就要求资产端以中短期投资和较高收益为主。而以信托计划等非标资产为主的金融产品期限灵活、风险可控、估值稳定且有明显的收益优势，可以抵御市场波动风险，已成为机构资金重要的配置方向。以企业年金为例，早期其对信托计划的市场平均配置比例在5%左右，2017年达到8%左右。2019年以来，几乎所有的企业年金投资管理人都是以接近配满10%的上限作为目标，积极参与配置信托计划。
主动管理占比五成以上
信托百佬汇记者：似乎有越来越多的机构同业注意到保险资金的非标配置需求，平安信托如何进一步提升竞争力？
阎佳雨：自2012年底信保合作全面放开，到今年6月《关于保险资金投资集合资金信托有关事项的通知》发布，我们看到大环境是鼓励保险与信托的合作，拓宽了信托公司的准入范围。未来信托公司之间不仅仅是获取资产能力的PK，而是主动管理能力的PK。2018年我们新增的主动管理信托占比将近80%，主动管理规模占存续总规模53.68%。未来我们将长期坚持专业化、特色化以提升主动管理能力。例如坚持行研先行及策略输出；做到投前尽调专业（包括法律尽调、财务尽调、行业尽调、市场尽调）、团队人员配置专业、销售服务专业、业务管理专业。同时，不断提升风险管理能力和风险管控集约化水平、打造专业的投后队伍；推动智能风控系统及客户管理系统等系统的升级迭代，打造业内智能科技应用典范，从而达到产品、投资、风控、投后能力的不断深化提升，形成专业化的作业生态圈。
做大做强特色化团队
信托百佬汇记者：据记者了解，平安信托建立特色化工作机制主要是鼓励业务团队聚焦细分领域，做精做专，升级特色化团队之后，保险募资团队将获得哪些特权呢？阎佳雨：平安信托特色化工作机制围绕产品、服务、流程、风控、价格五个方面打造差异化优势，寻找实现成本最优、效率最高、效益最大、风险最低、体验最佳“五个之最”的特色化团队。特色团队一旦认定即可获得进修培训、绿色通道、业务倾斜等十大展业特权，帮助团队做大做强。例如业务资源、客户资源、人才资源的自然流动，还有专业业务策略的配套支持、业务流程升级再造、实现业务线上化作业以提升效率，科技赋能打造资金生态圈。